2018，农药企业、经销商的日子不好过？直击三大难点，打破市场低迷！

从环保督察不达标限产关停，到上游原药价格一度暴涨，再到下游经销农药必须持证上岗……2017年，农药企业和经销商度过了惊心动魄的一年。门槛高了，压力大了，产品营销越来越难做了。

面对低迷的市场，不少人疾呼：看不清行业未来走势了！2018年的中国农药市场将有哪些特点？为了应对当前形势，业内各方提出了不少应对难题的办法。记者认为，农药企业、经销商的拆解之策、明智之举就是顺势而为——以创新应变。

1 难题：高门槛

　　无论是农药生企业还是农药经销商，当被问到今年如何打算时，记者得到最多的答复是：目前还看不清楚，但能感觉到今后的日子不好过了!

　　近期，生产许可证、产品二维码，排污许可证等话题热度在行业内不断升温。

据最新政策，今年农药生产企业的生产许可证将实施“一企一证”制，按生产范围进行许可，原药按品种、制剂按剂型规定范围，由省级农业主管部门负责审批等。

此外，从今年1月1日起，所有新出厂的农药包装上都要附上可进行信息溯源的二维码，方便农药生产方、流通方、消费方、监管方对相关信息进行查询和监督。

　　农药企业和经销商为什么会有这种感觉？这是因为大家清楚地认识到，随着行业的门槛不断提高，靠坐拥资源、浑水摸鱼等老办法搞营销行不通了。

　　农业部种植业管理司提供的一组数据成为行业的真实写照：目前中国农药产品多达3.5万余个，并且每年还以3000多个的速度增加。但是，现有农药产品同质化问题非常严重，平均每个有效成分有40多个产品登记，现有登记产品的同质化比例超过90%。

　　与一般的化工产品不同，农药产品只有获得登记后才有可能进入市场。在农药企业看来门槛高了，是指从2018年起，企业产品获得登记的难度加大了。

　　新修订的《农药管理条例》于2017年6月1日正式颁布实施。“登记是从源头杜绝同质化的重要环节。新的农药登记管理政策将原有的5个含量梯度减少为3个，预计这可以减少新增产品20%左右。

”谈到农药行业的监管，农业部种植业管理司司长曾衍德表示，今后农药行业的管理主要体现为“控、压、限、移、减、管”6个字，而“压”就是通过压减登记农药产品数量，鼓励支持农药企业创制新药，鼓励已登记的产品优化配方、剂型，淘汰落后的配方、剂型，减少同质化，压低产品数量。

　　2018年农药经销门槛高了，因为卖农药要有资质了。“以往在村里只要有一间屋子，弄点货进来，谁都可以卖农药，几乎没有什么门槛。但今年不一样了，卖农药要有证了。”河南省濮阳市台前县爱农农资配送店老板朱守和坦言。

　　朱守和说的“证”，是地方农业主管部门颁发给经销商的《农药经营许可证》。根据《农药经营许可管理办法》规定，从2017年8月1日起，国内从事农药销售的个人和单位要在一年内取得农药经营许可证，否则将涉嫌无证经营。

　　“据不完全统计，国内约有36.7万家农药经销店，超过60%都是小户经营，设施条件、人员素质都不高，很少具备指导农民科学用药的专业知识。

从今年起，卖农药要持证上岗了，这有利于控制小作坊式的农药经营。而经销商配备可追溯电子信息码扫描识别设备和用于记载农药购销电子台帐的计算机管理系统后，今后行业的透明度将更高了。”农业部农药检定所监督管理处刘绍仁处长解释说。

2 难题：高压力

　　除了门槛高，压力山大、生存艰难是农药企业对今年行业的另一个预判。而谈到压力，首当其冲的就是环保。

　　大多数农药产品属于有机化工产品，具有一定毒性，企业的废渣大多具有易燃易爆性，属于危险废物，自然成为环保、安监部门的重点“照顾对象”。

从中央环保督察、公众对环保“一刀切”式的质疑、再到今年正式开征环保税，环保始终都是农药行业的敏感话题。

　　云南农业大学教授王玉卿长期跟踪原药价格，据他回忆：“2017年的春节比2016年提前了近1个月，这使得12月份成交的订单仿佛都推到春节后才能交货。

加之当时新一轮的环保督察即将启动，全国各地压力顿时倍增，大部分原药产品价格出现上涨。”

　　以毒死蜱为例，从2016年12月开始，国内毒死蜱原药市场供需矛盾异常突出，生产毒死蜱的原药企业基本全线停产，主要中间体供应也面临短缺问题。

“虽然毒死蜱成交价格上涨了很多，但生产企业仍然在成本边缘徘徊，企业开工意愿很低，市场一度出现几乎无原药可供的局面。”王玉卿介绍说。

　　“除了环保以外，企业产品结构升级的压力也很大!”安徽一家上市农药企业的开发经理告诉记者。就在一个月前的2017年12月，农业部宣布将在5年内淘汰全部正在使用的12种高毒农药。

这意味着企业产品革新不能只是“动动嘴了”，有朝一日产品被列入淘汰名单，企业就将面临“断顿”的风险。

　　安徽这家上市公司生产的产品以多菌灵等常规产品为主，不属于面临淘汰的高毒产品。企业生产的多菌灵是20世纪70年代中期由美国杜邦开发的一种内吸性杀菌剂，由于杀菌谱广、使用成本低，很受国内农民欢迎。

但由于农民对科学用药了解不多、防控技术缺失，导致盲目用药、超范围和超剂量使用多菌灵现象在一些地区非常普遍。农业部公开表态称，今后将在加大农户用药培训的同时，继续组织多菌灵使用风险监测，进一步开展安全性评估，适时对多菌灵的使用和管理提出针对性措施。

　　与高毒农药滥用问题相比，现有产品如何有序退出更具有普遍性。安徽农业大学植保学院李辉教授接受记者采访时表示，中国农药行业起步晚、品种少、研发能力弱、供应不足，为了加快行业发展，当时主管部门对企业的产品登记申请以鼓励为主，基本是进得多出得少。

如今情况不一样了，目前中国农药产量已位居世界首位，是名副其实的农药生产大国，部分产品已经供过于求了。

　　“中国还有12种高毒农药，要加快替代产品的研发，实行快速登记，成熟一个、禁用一个。”曾衍德表示，除了高毒农药产品外，农业部今后还将加强对已经登记农药产品的安全性和有效性监测评价，特别是对已经登记15年以上的农药品种将开展周期性评价，一旦发现有严重危害或较大风险，将不再批准延续登记或撤销现有登记。

 3 应对：新营销

　　2017年中国水稻、玉米、小麦三大粮食作物农药利用率为38.8%，比2015年提高2.2个百分点，农药使用量连续三年负增长。为了实现到2020年农药利用率达到40%以上的目标，农业部下一步将加快创新驱动，加大工作力度，深入开展农药使用量零增长行动。

　　生存压力加大、门槛不断提高……如何把产品卖出去、卖得好，考验着每一家农药企业。从开农民会、田间观摩、出国旅游、集资众筹再到跨界融合，企业正在不断探索各种营销新模式。为了配合销售，一些企业的研发、生产等部门也在共振发力。

　　“农户到零售店里买肥料，零售店就免费为农户的这几亩地打一次药。农药由农户买，打药服务由店里负责安排。”广西农博士农业服务有限公司推出的“卖肥料、送打药”的宣传标语引发了业界关注。

　　从1996年开始卖化肥，包东风从事农资销售已近20年了。肥料生意做得有声有色，他为什么要与广西农博士服务有限公司共建打药队，免费为农户打药？

　　“农民不仅需要种子、肥料、农药等农资产品，他们更希望有人帮助他们解决种地过程中遇到的各种困难。”包东风坦言，打药是一件很苦的活儿，现在留在村里种地的大多是年纪大的农户，他们打药早已力不从心了。

经销商、农药企业通过打药服务延伸了渠道，增强了客户黏性。把服务做好了，销量自然就上来了。

　　除了跨界肥料，农药企业对植保无人机的关注度也越来越高。足球场大小的一块耕地，三四个来回、不到五分钟就能完成喷洒任务。2016～2017年，以大疆、安阳全丰等企业为代表的一批飞防服务平台投入运营，将无人机带入了实战阶段。